Negociaciones Distributivas e Integradoras
Negociación Distributiva
El tema principal de la negociación distributiva es qué parte se llevará más de los recursos escasos que están en juego.Normalmente, el valor que se negocia es una suma fija y el objetivo de cada parte es obtener de ella lo máximo posible.
La información juega un importante papel en este tipo de negociaciones. Cuanto menos sepa la otra parte sobre nuestras debilidades y preferencias (y más sepa sobre nuestras fortalezas), mejor será nuestra posición negociadora.
De igual forma toda la información que podamos obtener sobre las circunstancias y preferencias de la otra parte fortalece nuestra posición.
Construir unas buenas relaciones con la otra parte y cementar una buena reputación como negociador NO son objetivos de este tipo de negociaciones: al momento de la negociación, el valor intrínseco de los recursos escasos en juego es mucho mayor que las reputaciones o relaciones de los negociadores.
Algunos autores llaman a este tipo de negociación “negociación suma – cero”, pues lo que una parte pierde la otra lo gana y viceversa.
Terminología importante
“Repartiendo la torta”“La danza de la negociación”
“Agrandando la torta”
Estrategias Distributivas
- Conocer el propio BATNA,
- Investigar el BATNA de la otra parte,
- Tener aspiraciones altas,
- Hacer la primera oferta o echar el ancla,
- Hacer una contraoferta de inmediato,
- Evitar ofrecer rangos,
- Hacer concesiones bilaterales y no sólo unilaterales,
- Dotar de una lógica racional cada una de nuestras ofertas,
- Regirse por normas de equidad, y
- No dejarse seducir por el acuerdo de a partes iguales.
Efecto de echar el ancla
Los negociadores tienden a comenzar anclando para después ajustar desde ese punto hacia un resultado final negociado. Sin embargo, los ajustes que realizan no suelen ser suficientes pues, habitualmente, las anclas se basan en información disponible poco relevante para la negociación.Para que echar el ancla tenga un adecuado efecto táctico, se debe tener una idea bastante acertada del Punto de Reserva de la otra parte.
De esta manera, el ancla de una parte debe estar muy cercana al valor que cree que tiene el Punto de Reserva de la otra parte.
Toda ancla debe estar debidamente justificada y ser razonable pues a menudo las contrapartes preguntan sobre la racionalidad que llevó a determinar dicha ancla.
Anclar con un precio demasiado agresivo tiene dos grandes riesgos:
- Que con ello se erosione la confianza y la otra parte se sienta incluso insultada; o
- Que el ancla caiga por completo fuera de la zona de negociación (ZOPA) y, por tanto, llegar a un acuerdo sea completamente imposible.
Si esto llegara a sucederle, debe tener lista una buena línea de argumentación que le permita contraofrecer un precio más idóneo.
El mejor método para evitar echar el ancla de una manera inadecuada es preparándose exhaustivamente para la negociación que se inicia.
Igualmente, la definición de la agenda, los temas y el proceso de negociación con la otra parte durante un primer encuentro, previo al inicio en sí de la negociación, puede rendir valiosa información que dará una mejor idea sobre su Punto de Reserva.
El efecto de una contraoferta
El poderoso efecto que tiene la primera oferta o ancla puede ser combatido si reunimos suficiente información relevante, con anterioridad a la negociación. Este conocimiento extra sobre nuestra contraparte nos puede decir si se trata de una cifra objetiva y razonable o de una cantidad agresiva.Si le parece que le han ofrecido un ancla demasiado agresiva, una buena táctica es ignorar la cifra y pasar a discutir otros temas, preocupaciones e intereses. Tan sólo después de haber intercambiado mucha más información con la otra parte, Ud. podrá contestar con una contraoferta que, entonces, parecerá fruto de un mayor conocimiento y maduración.
Una segunda táctica contra un ancla demasiado agresiva es no permitir que se quede ahí sobre la mesa y, de forma respetuosa, cuestionarla y/o demostrar a su contraparte que su cifra no tiene ninguna racionalidad que la sustente. En este supuesto, debe dejar suficiente espacio como para que la otra parte pueda salvar cara.
Concesiones mutuas
Una vez que las partes han lanzado sus anclas lo normal es que comiencen un proceso de oferta y contraoferta sobre el tema o temas que discuten hasta llegar a una cifra que satisface a ambas partes.Los expertos en negociación suelen interpretan la magnitud de los movimientos de oferta y contraoferta como un indicador de la disponibilidad para negociar y de la flexibilidad que aún se tiene para ofrecer mejores términos. Así un pequeño movimiento indicaría que ya no queda mucho campo de maniobra y que la parte está llegando al límite de lo que puede ofrecer a cambio, es decir, a su Punto de Reserva. Por el contrario, un gran movimiento indicaría que todavía se tiene flexibilidad para llegar a mejores términos.
Sin embargo, no siempre es correcto asumir este supuesto, especialmente cuando una de las partes tiene un gran BATNA (fuente de poder) y, por tanto, no tiene ninguna prisa en negociar.
El mejor consejo a la hora de las concesiones mutuas es controlar su impulso de ceder, tanto como pueda. Para ello:
- Reconsidere su BATNA y si es muy fuerte no haga ningún movimiento;
- Tómese un descanso para estudiar la situación con tranquilidad; y
- Recuerde que está aquí para salir lo mejor parado que pueda y no, para hacer amigos.
El factor tiempo
En muchas negociaciones, el factor tiempo es una herramienta esencial pues alguna de las partes la emplea como medio de presión para que se tomen decisiones rápidas y/o precipitadas. El mejor remedio para esto es haber establecido de antemano, durante la discusión sobre las características del proceso, los plazos para tomar decisiones.No deje que el tiempo se vuelva en contra de Ud.
Las dudas más comunes
- ¿Debo revelar mi punto de reserva?
- ¿Debo mentir sobre mi punto de reserva?
- ¿Cómo puedo saber si me están mintiendo?
- ¿Puedo intentar convencer a la otra parte a que abandone su punto de reserva?
- ¿Debo intentar ser justo?
- ¿Debo de hacer “ofertas finales”, es decir, mantenerme inflexible en una posición?
- ¿Cómo puedo ayudar a la otra parte a salvar su honor?
El poder de la equidad y sus 11 principios
- Existen múltiples métodos para hacer una repartición justa,
- Las reglas de equidad dependen en gran medida del contexto,
- Las personas comparan,
- Las personas buscan equidad en sus relaciones,
- Cuando la sensación de injusticia existe, las personas intentan restauran la equidad,
- Las personas necesitan mantener sus egos,
- A las personas no sólo les interesa su porción del reparto, si no que éste haya sido justo,
- Los juicios sobre lo que es justo dependen de la naturaleza de nuestra relaciones con la otra parte,
- El egocentrismo empaña los juicios sobre la equidad,
- Las personas no nos damos cuenta de que nos guiamos por nuestros intereses personales en primer lugar,
- Evítense problemas posteriores asegurándose un reparto de la torta justo.
Una vez más, consejos estratégicos sobre el Punto de Reserva
- Recuerde que su PR no es su objetivo
- Su PR está determinado por su BATNA
- Ud. siempre tiene un BATNA
- BATNA = Realidad + Probabilidad subjetiva + Preferencias idiosincrásicas
- Intente mejorar su BATNA constantemente
Puntos clave de este capítulo
- La información es esencial;
- Su obligación es reunir información; no es obligación de la otra parte proporcionársela;
- Recuerde que en muy raras ocasiones se olvida al que ha mentido y desertado y que nosotros mismos no tendemos a sentirnos cómodos con doble estándares;
- Distinga entre las posiciones y los intereses (recuerde que todo se puede intercambiar… si no es negociable, pierde poder);
- Intente comprender los intereses de las otras partes – una palabra clave en su vocabulario de negociador debe ser por qué.
Negociaciones Integradoras
Son integradoras las negociaciones Ganar-Ganar. Ésto significa no solo repartir equitativamente la torta sino que se debe agrandar la torta lo más posible de tal forma que las partes terminen ganando más con una torta más grande.¿Qué es una negociación integradora o ganar - ganar?
Es un acuerdo que aprovecha de forma creativa todas las oportunidades de generar máximos beneficios a las partes.Una negociación integradora nunca deja de aprovechar plenamente los recursos disponibles para repartición ( no“deja dinero sobre la mesa”) si no que distribuye todas las oportunidades de ganancia entre las partes (ganar – ganar).
Una negociación integradora NO es:
- Ni un compromiso entre las partes donde ninguna obtiene su máximo potencial pero si llegan a un acuerdo, desde luego suboptimo,
- Ni una repartición igualitaria entre las partes.
- Los negociadores sienten satisfacción ante el resultado alcanzado pues aun así pueden no haber aprovechado plenamente los recursos disponibles para repartición,
- Los negociadores tienen como principal objetivo construir una buena relación.
Características externas de una negociación que pueden significar que ésta sea un contexto integrador:
Si se trata de negociar varios temas y no uno solo,Si es posible incorporar otros temas, aunque la negociación aparezca como de un solo tema,
Si es posible ofrecer otras alternativas a la negociación en sí, con el objeto de evitar el esfuerzo y tiempo de negociar,
Si las partes tienen diferentes preferencias sobre los temas a negociar – la clave en este caso es determinar en qué tema la preferencia es más fuerte o importante y conceder en los temas menos esenciales.
Estrategias para negociaciones integradoras
- Comenzar generando confianza y compartiendo información activamente,
- Pedir información clave para poder diagnosticar mejor a la otra parte y así poder ofrecer soluciones creativas,
- Facilitar información sobre nuestros intereses clave para ayudar a la otra parte a ofrecer soluciones creativas,
- Descomponer el tema central de negociación en otros temas menores de acuerdo más rápido.
- Ofrecer paquetes sobre varios temas y no una sola alternativa,
- Ofrecer varias opciones a la vez dentro del mismo tema,
- Capitalizar las diferencias y ofrecer contratos de contingencia,
- Concordar de antemano los términos en los que se conducirá la negociación y el tipo de resultado esperados,
- Mantener buenas relaciones post-negociación para promover otros ulteriores acuerdos que pueden mejorar a posteriori la negociación llevada a cabo.
Los dos errores más comunes a la hora de “agrandar la torta”
- El falso conflicto entre las partes, y
- La percepción de confrontación entre las partes.
El falso conflicto
O conflicto ilusorio ocurre cuando alguna de las partes piensa que sus intereses en la negociación son incompatibles con los de la otra parte, cuando en realidad no lo son.
El efecto de esta ilusión es tan grande que la mayor parte de las veces este tipo de negociaciones termina en pérdidas para ambas partes puesto que no son capaces de cambiar su óptica.
La percepción de confrontación entre las partes
O percepción de la torta que no se puede agrandar, ocurre cuando una de las partes está convencida de que sus intereses en la negociación están absolutamente contrapuestos a los de la otra parte, y se conduce de una manera completamente competitiva y confrontacional.
O conflicto ilusorio ocurre cuando alguna de las partes piensa que sus intereses en la negociación son incompatibles con los de la otra parte, cuando en realidad no lo son.
El efecto de esta ilusión es tan grande que la mayor parte de las veces este tipo de negociaciones termina en pérdidas para ambas partes puesto que no son capaces de cambiar su óptica.
La percepción de confrontación entre las partes
O percepción de la torta que no se puede agrandar, ocurre cuando una de las partes está convencida de que sus intereses en la negociación están absolutamente contrapuestos a los de la otra parte, y se conduce de una manera completamente competitiva y confrontacional.
Ambos tipos de errores de juicio o percepción de una negociación conducen a un resultado de pérdida para ambas partes, donde los recursos a distribuir no han sido completamente aprovechados y se ha dejado dinero sobre la mesa.
Adicionalmente, este tipo de negociaciones suelen ser tensas ya que las partes, o al menos una de ellas, son incapaces de cooperar para crear temas y valores adicionales que les permitan sobrepasar la confrontación inicial y avanzar hacia una solución provechosa.
Las estrategias de negociación que NO integran
- Arrancar una negociación con la convicción de no cejar hasta alcanzar un acuerdo ganar – ganar,
- Comenzar una negociación con la intención de hacer una repartición igualitaria entre las partes,
- Intentar construir una buena relación con la otra parte como punto de partida para una negociación efectiva,
- Prolongar innecesariamente el tiempo de negociación para llegar a mejores términos.
